深圳市鑫銘東家具有限公司
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作者:cxy 人氣:3285 發(fā)表時(shí)間:2016-06-30
辦公家具行業(yè)作為典型的傳統(tǒng)行業(yè)其銷售的方式還是以上門推銷為主,只是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展與沖擊,或許客戶信息的渠道稍微有了一些改變,據(jù)了解,現(xiàn)在深圳辦公家具廠商主要的營(yíng)銷方式基本是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取客戶信息,通過(guò)線下上門推銷的方式將產(chǎn)品推銷出去。而這種模式除了考驗(yàn)辦公家具廠商的產(chǎn)品質(zhì)量之外非常重要的一線還是推銷員的能力。就好比喬布斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)優(yōu)勢(shì)的人才可以頂?shù)蒙?0個(gè)普通的員工甚至更多,用一句中國(guó)古話來(lái)說(shuō)就是“千軍易得,一將難求”
今天深圳辦公家具來(lái)和大家分享曾經(jīng)一位好業(yè)務(wù)員常用的推銷方法:
這個(gè)方法對(duì)于銷售大件商品與價(jià)格較貴的商品具有奇效,特別是在家具韓各樣中,下面我們以推銷辦公家具的辦公沙發(fā)為例,由于我們公司是做辦公家具的推銷的產(chǎn)品一般都是辦公家具,我們知道辦公沙發(fā)一般來(lái)說(shuō)價(jià)格不菲,那么多次利用拆分問(wèn)題的方法來(lái)說(shuō)服客戶具備很好的效果。
一般的銷售場(chǎng)景如下,同事小張報(bào)完價(jià)之后客戶總會(huì)說(shuō):"這個(gè)報(bào)價(jià)太貴了。"這個(gè)時(shí)候就要考驗(yàn)推向人員的應(yīng)變能力了,很多推銷員都會(huì)從質(zhì)量方面來(lái)試圖說(shuō)服客戶我們的辦公家具與其他家的相比有哪些優(yōu)勢(shì)這本沒(méi)有什么不對(duì),然而在行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天我認(rèn)為我的同事小張用的這個(gè)方法會(huì)很能說(shuō)服客戶一些。接著看小張是如何應(yīng)對(duì)的。
同事小張:“您認(rèn)為這套辦公沙發(fā)貴了多少? 客戶:“貴了1000元?!?/span>
同事小張:“那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整。”這時(shí)同事小張拿出了隨身帶的筆記本,在上面寫下1000元給目標(biāo)客戶看。
同事小張:“先生,您想這套辦公沙發(fā)你肯定至少打算能夠用10年再換吧?”
客戶:“是的?!?/span>
同事小張:“那么,依照你所想的也就是每年多花了100元,您指的是不是就是這樣?”
客戶:“對(duì),我就是這樣認(rèn)為的?!?/span>
同事小張:“1年100元,每個(gè)月該是多少錢?”
客戶:“哦!每個(gè)月大概就是8塊多點(diǎn)吧!”
同事小張:“好,就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧,早上和晚上?!?/span>
客戶:“有時(shí)更多?!?/span>
同事小張:“我們保守估計(jì)為l天2次,那也就是說(shuō)1個(gè)月你將用60次。所以,假如這套辦公沙發(fā)每月多花了8.5元,那每次就多花了不到0. 15元?!?/span>
同事小張通過(guò)問(wèn)題拆分的形式將1000塊錢不斷的拆分最后通過(guò)使用次數(shù)來(lái)拆分到每天使用的費(fèi)用只是增加了0.15元這個(gè)價(jià)格,這個(gè)價(jià)格絕大部分的客戶都能夠接受,同時(shí)小張通過(guò)這樣的方式多次在與客戶洽談的時(shí)候有所斬獲也是我司金牌業(yè)務(wù)員之一,當(dāng)然關(guān)于辦公家具推銷的方法還有不少這里就不一一介紹了。